“Persuasión sin Manipulación, el secreto de la buena Gerencia”

La palabra gerencia se utiliza para denominar: al conjunto de empleados de alta calificación, que se encarga de dirigir y gestionar los asuntos de una empresa.

      Se supone que la gerencia es responsable del éxito o fracaso de un negocio. Es la unidad de la empresa que se encarga de que los integrantes del equipo, subordinen sus deseos individuales para alcanzar los objetivos comunes. Para eso, la gerencia debe aportar su liderazgo, conducción y capacidad de coordinación.

    Un gerente suele cumplir con cuatro funciones simultáneas: el planeamiento (se establece un plan con los medios necesarios para cumplir con los objetivos), la organización (se determina cómo se llevará adelante la concreción de los planes elaborados en el planeamiento), la dirección (que se relaciona con la motivación, el liderazgo y la actuación) y el control (su propósito es medir, en forma cualitativa y cuantitativa, la ejecución de los planes y su éxito).

    La gran pregunta sería ¿Cuál es el secreto de la buena gerencia? Tomando en cuenta el concepto anterior, yo respondería que el secreto de la buena Gerencia es definitivamente: “Lograr que la gente de su equipo haga las cosas que el gerente quiere a través de la persuasión”.

    Si el secreto de la Buena Gerencia es Hacer que la gente haga lo que yo quiero persuadiéndolo, la pregunta que seguramente se está haciendo en este momento es: ¿Qué debo hacer para lograr persuadir a mi equipo de trabajo?

    Robert Conklin, experto en el tema, escribió un libro titulado “como hacer que la gente haga cosas” en el que plantea: “…Hay que rascarle a la gente donde le pique” indicando que complaciendo a las personas, podemos inducirlas a que actúen según se lo pedimos. 

    Una postura muy similar a la de Dale Carnegie en su libro: “Como ganar amigos e influir sobre las personas”.

    Sin embargo basándome en estas teorías, he diseñado un proceso propio para hacer que equipos de trabajo, alcancen o cumplan los objetivos trazados; este proceso se basa en lograr persuadir y no manipular a sus miembros a través de:

1. Mantener la veracidad del mensaje: decir la verdad sin deformar la información. Es vital y fundamental para lograr la persuasión de los equipos de trabajo, mantener el mensaje lo más directo y sencillo posible, ésta es la justificación de frases célebres como “Veni, vidi, vici” de Julio César o más recientemente el “Yes we can” deBarack Obama. El que trate de persuadir a alguien con un diálogo enredado, complejo y sin veracidad fracasara en su intento, haciendo sentir a la otra persona que lo quiere manipular, esto se debe a que la persona no entiende el planteamiento, idea u objetivo y activara sus mecanismos de defensa para evitar la manipulación.
2. Autenticidad del que busca persuadir: ser genuino y actuar en armonía con lo que uno cree. Nuestras acciones deben estar orientadas al beneficio de nuestro interlocutor.  Para ello es crucial enfocar nuestros misiles verbales a sus necesidades; demostrarle con nuestras palabras y un lenguaje corporal franco y abierto nuestra total intención de ayudar (claro, invitándolo a cooperar con nosotros para tal fin… en donde la “cooperación” es hacer lo que queremos).   
3. Respeto por los receptores: evitar tratar o dar la sensación de querer tratar a las personas como medios y no como fines, evitar usarlos para beneficio personal o de la empresa.
4. Desarrolla el Poder del cambio: En el momento que removemos viejos conceptos y prejuicios y demostramos el beneficio de una nueva manera de pensar, desarmamos a cualquiera… pues su artillería está basada en su “antiguo” patrón de pensamiento.  La idea es crear en el sujeto un efecto de “¿Cómo no se me había ocurrido antes?”.  Algo parecido logró Apple con el iPad.
5. Construir empoderamiento: Desarrolla un proceso de facultar poder y autoridad a los miembros del equipo y concédeles la posibilidad de experimentar el sentimiento de que son dueños de su trabajo.

    Al ser humano le gusta que los demás hagan lo que él les pide que hagan, bien sea un empresario, un publicista, un gerente o un político. Para lograrlo, puede aplicar los principios y fundamentos de la persuasión aquí plasmados, sin caer en el engaño o la manipulación.

    Sin embargo, el persuasor poco ético o manipulador puede lograr su propósito, pero en cuanto los receptores o miembros de su equipo se den cuenta del abuso, se romperá la confianza y será casi imposible restaurarla.

    En el mundo de los negocios la confianza es fundamental. Si un gerente o director de una empresa habla con la verdad, es auténtico, respeta la dignidad de sus clientes y de sus empleados, ellos confiarán en él y podrán establecer relaciones duraderas.

Por: Jesús Soto